Especialista do SENAC explica que precificar de forma errada é um dos principais motivos para o empreendedor fechar as portas
Alguns produtos precisam ser vendidos rapidamente. Outros podem ficar por mais tempo na prateleira. Identificar cada um desses produtos é fundamental.
Énormal. Principalmente os pequenos e médios comerciantes ficam em dúvida quando a pergunta é:
“Por que preço vou vender meu produto?”.
Essa é uma das dificuldades mais recorrentes entre empreendedores desse porte, tanto que instituições como SENAC e o SEBRAE têm cursos específicos sobre esse assunto, visando evitar que o comerciante acabe fechando as portas.
Amilton Küster, instrutor do SENAC, mestre em gestão de negócios e bacharel em ciências econômicas, explica a importância de saber precificar. “A maioria dos comerciantes pega o preço de compra do produto dele, faz uma pesquisa do preço de venda na concorrência e fixa o seu preço de venda, mas é aí que está a grande cilada”, alerta.
Ainda de acordo com ele, a ação de colocar o preço deve ser estudada, mas o principal é levar em conta cinco fatores importantes e analisá-los em conjunto.
1. Preço de compra do produto
2. Custos fixos da empresa (aluguel, salários)
3. Custos variáveis (impostos que incidem sobre a compra dos produtos e comissões, por exemplo)
4. Preço praticado no mercado
5. Lucro desejado pelo empreendedor
“O custo total para manter a sua empresa não é o mesmo custo da empresa do seu concorrente. Ou seja, praticar o mesmo preço de venda, sem levar em conta seus custos, pode custar o sucesso do seu negócio. Por isso, uma mesma camiseta tem preços diferentes, dependendo da loja em que se pesquiso. Isso porque os custos para cada empreendedor não são os mesmos”.
Aprenda a fazer capital de giro como os grandes empreendedores
Ter capital de giro não é fácil. Mas existem formas de você construir o seu capital de giro utilizando, somente, os prazos dados pelos seus fornecedores.
Para isso, o empreendedor precisa negociar o prazo de pagamento com o fornecedor e traçar uma estratégia para que a venda do estoque seja concluída o quanto antes. Amilton Küster explica que “na prática, o empreendedor negocia, por exemplo, 60 dias de prazo com o fornecedor da mercadoria e traça uma estratégia para vender os produtos adquiridos dentro desse prazo de 60 dias. É essa inteligência que as grandes redes de mercado usam. A rotatividade é muito importante”, ensina.
Vender mais caro pode não ser o melhor negócio
O instrutor do SENAC explica, ainda, que conseguir vender um produto por um preço mais alto que a concorrência pode não ser a melhor escolha. “O empreendedor precisa saber diferenciar seus produtos. Saber que alguns precisam ter saída rápida e, por isso, não podem ser vendidos por um preço maior que o praticado no mercado. Em outros casos, sim, o produto pode ser comercializado num valor maior. O lojista precisa aprender a identificá-los, de modo que consiga fazer seu capital girar de forma rápida, permitindo que o empreendedor pague as contas do mês, compre uma nova leva de produtos e consiga ter o lucro desejado”.
Ter giro no estoque é algo fundamental. Sobre isso, Amilton Küster faz questão de deixar muito claro. “Um produto com preço mais alto não se compra por impulso. Por outro lado, a compra por impulso acontece, com maior frequência, em itens que são mais baratos. Portanto, o que vai fazer com que você tenha giro no estoque serão os produtos mais em conta”, exemplifica.
Liquidar por desespero nunca é a melhor escolha
Ainda de acordo com Amilton Küster, quando o empreendedor não se atenta à importância de identificar seus produtos, acaba tendo a necessidade de vender seus produtos, com urgência, quando as contas se aproximam.
“Aí está o perigo da liquidação sem estratégia. O comerciante deixa para liquidar faltando dois dias para o vencimento do boleto do fornecedor. Porém, essa liquidação poderia ter sido feita, no começo do mês, com um preço melhor, de forma estruturada. Liquidações devem ser feitas estrategicamente e não por desespero”.
Amilton Küster é instrutor do SENAC, mestre em gestão de negócios e bacharel em ciências econômicas.