Vamos começar esse texto com um checklist básico para você responder:
Você tem o melhor produto?
Você tem o melhor preço?
Seu site ou sua loja física estão organizados de forma atrativa para o seu cliente?
Sua resposta foi “sim” a todas as perguntas, mas o seu faturamento não anda lá essas coisas?
O que? A resposta foi “sim”, novamente?
Então, o problema pode estar no desempenho da sua equipe de vendas. E você não está sozinho nesta saga que é criar uma equipe proativa, capaz de mostrar, ao cliente, tudo o que há de bom no seu produto. “Muitas empresas patinam nesse processo e o erro vem lá do começo: no processo de contratação”, diz o Head Comercial da EBW Bank, Silvio de Souza.
Em muitos casos, o perfil do novo colaborador não foi avaliado corretamente e, além disso, deixou-se de lado um teste prático, que poderia mostrar muito mais sobre o potencial do futuro profissional de vendas da sua empresa. “Às vezes, você deixa de entrevistar um profissional, porque ele não apresentou experiência naquela área que você está contratando e pode estar desperdiçando um talento. É preciso ousar, muitas vezes”, ensina complementando que há, ainda, de se avaliar separadamente candidatos com e sem experiência prévia. “Nunca descarte candidatos sem experiência, eles podem ser uma grata surpresa. E essa surpresa você pode ter já num teste prático”.
Souza acrescenta que alguns profissionais de vendas se sentem em uma zona de conforto, por já apresentarem um certo domínio da arte de vender ou do produto a ser vendido. Sem falar nos vícios, que podem contaminar toda equipe já contratada. “Estou falando para contratar, somente, pessoas sem experiência? De forma alguma! Estou falando que uma boa entrevista e um teste prático de vendas podem te livrar de contratações erradas e de ter que abrir um novo processo seletivo em um curto período, desperdiçando tempo e dinheiro”.
É importante ressaltar que o processo avaliativo deve seguir sempre, mesmo após a contratação. Isso porque o profissional de vendas deve estar atento às mudanças no cenário econômico e no perfil dos clientes. “Eu costumo dizer que as pessoas são admitidas pelo currículo e demitidas pelo comportamento. E isso é muito verdade. Se o profissional não quer aprender, estudar, não está atento às mudanças de cenário, fica difícil a manutenção na equipe. Estar na zona de conforto, significa deixar de evoluir e o resultado disso, frequentemente negativo, vem muito rápido”.
Silvio de Souza explica que esse comportamento de inquietação, de busca constante pelo aperfeiçoamento, deve ser incentivado pela empresa. “Ainda há empresas que, infelizmente, não estão atentas a isso e o resultado é um time de vendas com ideias e posturas cada vez mais obsoletas e ineficazes e aí é hora de você, empreendedor, se perguntar: O que o meu time de vendas me trará de resultado num futuro a curto, médio e longo prazo, se eu não estimulo a capacitação constante?”, enfatiza.
Agora, o profissional de vendas, mesmo depois de contratado, também deve estar atento à sua postura e se fazer – constantemente – perguntas:
Estou trabalhando com disciplina?
Estou me comunicando da forma correta?
Estou sendo criativo na abordagem junto ao meu cliente?
Tenho capacidade investigativa, no sentido de sempre estar atento à movimentação da concorrência?
Demonstro empatia?
Tenho adaptabilidade aos diferentes cenários?
Cultivo o network?
Tenho tenacidade comercial?
“São dicas simples que podem ser aplicadas desde já, por qualquer empresa que precise montar um time de vendas ativo e de alta performance. E orientações preciosas a você que quer se tornam um profissional de vendas disputado no mercado”, finaliza Souza.